种菜又苦又不挣钱么？
创业时，身边东谈主都劝马铁民，种菜又苦又不挣钱。20 多年后，他靠什么成为"亚洲生菜大王"？
从山东淄博北站驱车 20 分钟，就抵达了凯盛浩丰（淄博）聪敏农业产业园，这里占大地积 1200 亩，树立了 6 个聪敏玻璃温室，近 45 万株樱桃番茄在温室中静静滋长。
每个东谈主进入温室前，都要换上消毒使命服，戴好头套、口罩、袖套，圭表完周全自动鞋底清洗、乙醇洗手消毒等进程。在这里使命了三年的司理李甲晓示诉《中国企业家》，为从各步调幸免耻辱，园区不允许职工将工服带回家，职工每天上班的第一件事即是换工服。
在 7 月的高温下进入玻璃温室里，第一感受反而是精练， 11 米高的番茄植株沿着钢架攀爬，其栽植吸收无土栽培口头。番茄采收后先按外不雅分级装框，再测农残与口感（硬度、糖度、酸度），每颗樱桃番茄必须 " 一口爆浆 " ，糖度 ≥9.5°，已列入考查时候员的硬方针。
照相：
像这样的聪敏玻璃温室，凯盛浩丰在寰球共布局了 19 个。每年可扫尾连气儿 10 个月采摘，樱桃番茄日产量达 40 余吨，产量是传统大棚的 6~8 倍，保险着一颗大品牌生果番茄在寰球的供应。
"一颗大"是凯盛浩丰独创东谈主马铁民于 2022 年创立的新品牌，家具聚焦生果番茄，其中樱桃番茄是中枢家具，此外还包含 NFC 番茄汁、番茄养生水系列家具。
一颗大是初创品牌，马铁民却是一个与农业打了 20 多年交谈的农业东谈主。在转战 C 端卖番茄前，他已栽植生菜 20 多年。据公司泄漏，其生菜远销日本、韩国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚等 20 多个国度，在新加坡和韩国的生菜入口市集区分占 90%、50% 的份额，同期在海外餐饮巨头采购的生菜中，占了 60% 市集，亦然多家海外餐企在华的最大生菜供应商。因此，马铁民被圈内称为"亚洲生菜大王"。
决定作念"一颗大"品牌那一年年底，他带着全家从青岛搬到了上海。
2025 年 7 月，《中国企业家》在上海见到了马铁民。他从大学毕业后在外资企业作念时候员时所受到的冲击运转讲起—— 21 世纪初，农业还处于粗心式经管阶段，已有企业把看似"靠天收"的种菜过程，拆解为圭臬化的每一步，并用进程管控精确锁定果实品性。
这种尊重科学、搁置训导主义的工业化念念维，与马铁民已往印象中——农民"靠天吃饭、只求又大又甜"的理性口头人大不同，企业吸收的可复制圭臬体系，让他慑服若按圭臬栽植蔬菜，说不定"种菜也能窜改运谈"，就此埋下了其后创业的种子。
2003 年，他卖了一套房，加上使命几年攒下的工资，又从父母那儿借来 20 万元，迈出了去职创业的第一步。此后多年，他围绕高质料结球生菜供应作念生意。2006 年，他树立了凯盛浩丰农业集团有限公司。直到 2008 年，马铁民才风雅注册了第一个面向 C 端的品牌"绿行者"。
不外，有了新标的的他并莫得心焦赶路，马铁民将更多的力气花在树立聪敏玻璃温室，以及农业经管数字假名堂上，仅仅"绿行者"的 C 端业务永久莫得实在跑出来。但生菜以外，他还渐渐往番茄等品类上拓展。
2022 年 12 月，马铁民决定从头动身——定位高端番茄，并聚焦樱桃番茄这一品类，再动身的底气是供应链——一颗大储存了 500 个品种在储备库里，农业经管数字化完备，打开手机就能看到实时的栽植数据。
刻下，1976 年出身的他，行将"沪漂"满 3 年。这 3 年间，"一颗大"品牌的年营收突破 10 亿元。
与传统散装销售模式不同，刻下的中国市集上，虽尚未出现寰球性的"番茄第一品牌"，但番茄品牌化正处于快速发展阶段。
马铁民想往前走一步，作念好"一颗大"品牌。刻下，他仍保持着高频的出差频率，国表里的行业展会他都不会放过，在现场与展商深聊，学新时候、了解新开拓，"专科细节我浪漫给各界限高东谈主，但‘往哪走’必须我拍板，是以我要密集吸纳信息，把通盘信息压成判断依据。"
马铁民凡俗在自我先容时说："马铁民、马铁民，即是‘铁定作念农民’。我作念农民这事，无缘无故，既然作念了，我就要把这件事实在作念好。"
去职创业
决定创业时，质疑马铁民的声息颠倒多。
比如父母，尽管欢然借款，但永久不睬解，以为若跳槽去其他外资企业，工资磨蹭翻倍，何须苦哈哈的去创业种菜；老教会、老共事也都摇头说，种菜又苦又不挣钱，创业根本不靠谱。
但其时的马铁民满腔热诚，没多想，就一头扎进田庐。他在山东莱西市夏格庄镇承包了近 400 亩地盘，签了 15 年期地盘左券，交了首年 10 万元地租，余下约 30 万元全部用于聘任首批工东谈主、日常运营及工资披发。
在外企使命时，马铁民先后攒了四五本通信录，最早是巴掌大的塑料皮小簿子，只记名字和号码，其后换成盛开本，再配上一本能插三排行片的柬帖册，厚厚一沓随身佩戴。每见一东谈主，他先留住对方电话，回寝室就誊进簿子，备注姓名与身份。
莫得展会、莫得鸠集、更莫得智能手机的年代，马铁民就靠着"纸质通信录"作念市集调研。每天晚上忙完回家，他就会打开电话本，圭表拨已往，逐札纪录同业们的想法和建议。第二天把这些信息汇总在沿途作念详尽判断，每时每刻。
第一年，依靠网罗来的信息，马铁民一语气种了青刀豆、西兰花、结球生菜、白萝卜等 7 个蔬菜品种，且都是看起来领有销路广的"好品种"，但践诺却给了这位年青创业者千里重一击，因受到非典影响，深广饭铺关门，一个产季下来，7 个品种的蔬菜均找不到销路。
马铁民来源：受访者
为了不让剩下的货砸在手里，马铁民和几个共事每天凌晨开车把蔬菜拉到菜市集，我方搬箱、摆摊、吆喝，一些东谈主买了菜还不给钱，就先写个欠条，马铁民也只可接受，不然菜卖不掉还得原样拉回，跟已往在外企上班的体面糊口完全两回事。
最让他痛苦的是，他所宣传"无农残、无重金属"蔬菜，市集根本不接受，没东谈主欢然为"食物安全"多付一分钱，"那段时分简直即是对牛弹琴，你说你的菜无残留，东谈主家只看这个够不够大，够不够秀好意思。市集没东谈主连气儿，颠倒灾荒。"马铁民回忆。
为了找销路，马铁民日间卖菜，晚上打电话找客户，偶然得知也曾的一位老共事回到上海后，在一家供应链公司使命，负责给某海外快餐巨头采购生菜。于是，马铁民立即筹谋上对方，倾销我方的生菜。最终，靠着比其他供应商的菜出成率（制品量 / 原料量）最初 6%~8% 的上风，找到了销路。
第二年交完地租，账上就空了。马铁民一边拖欠供应商，一边四处借款，才凑合发出工资。与此同期，他作念出了一个踊跃的决定，砍掉其余 6 个品种，专注种生菜。
"其时身边东谈主又运转劝我，专种生菜风险太大，万一再卖不掉何如办？不如多上几个品种分散风险。"马铁民回忆。但他认为那六款菜滞销，根本原因并非非典这类客不雅成分，而是渠谈受阻、订价失控。也即是说，主顾肯买并非因为品性，而是只因他急于清仓给出的廉价，以至货交完后仍有东谈主压价，部分货款于今挂账，一些厂子以至已倒闭了。
这场灾荒的运转，倒逼马铁民聚焦。既然我方所宝石的生菜分娩圭臬得到了外资餐饮巨头的招供，那就将这件事作念到极致。
为了作念好这一件事，2004 年到 2006 年，马铁民在福建、上海、山东、河北选址建起了首批 4 个生菜栽植基地，这些散布在不同地区的基地，其播撒、育苗、栽植、采收时分各不疏浚，因而在行业内初次酿成了一个遮蔽全年的"生菜供应链"，也即是说全年 52 周，都有沉静品性和数目的生菜可收。
用圭臬化走农业的路，就这样渐渐跑通了。2008 年，在 B 端业务基础上，马铁民为栽植的蔬菜风雅注册"绿行者"品牌，运转摸索将客户群从采购商拓展至寰球奢靡群体。
不要被勤快打倒
马铁民给记者讲了创业初期的一个故事。其时，拿下海外快餐巨头供应商的履历后，马铁民跑遍寰球找稳健生菜滋长的基地，其中一块选在了河北张家口海拔 1000 多米的坝上，这里每年 3 月运转育苗，6 月运转采收，10 月初采收扫尾，主要保证夏日生菜供应。
栽植生菜需要水，坝上缺水，马铁民凭训导打电话向地盘出租方证明把握是否有湖，对方拍胸脯说："地下水很丰富"，于是他便匆促中把上千亩地租下来、种下菜，同步运转打井。浪漫从第一口打到第九口，每口井抽一刹就断水，永久找不到水源。钱是一方面，资本摊到每公斤并不高，但要道是若没水，菜就全死了，刚谈好的左券也将告吹。
其时马铁民不到 30 岁，瘦瘦高高，雇来作念工的农民本就难信托这样一个年青东谈主真是会静下心种菜，也不睬解马铁民宣传的时候，聚在沿途辩论，话传到马铁民耳朵里，他听到最多即是："这个小伙儿肯定未必就跑路了。"
但马铁人心里只好一个想法，尽快找水，资本再高也要咬牙扛住，毫不可因缺水而失约，一朝左券无法践约，不仅生意没了，信誉也澈底砸掉，之后的路就越走越窄了。
于是，生菜小苗期只可靠雇来的村民挑水、舀水济急，坝上四月风大、昼夜温差大，眼看东谈主工挑水撑不住，马铁民咬牙链接插足。他把电线拉到湖边，接上潜水泵，用塑料管把湖水抽到半山腰挖的大坑里，再用柴油泵二次泵到菜地，管子不够长就一级一级奋力。
坝上有小偷，泵也要雇东谈主昼夜看管，不然第二天柴油机连同管子都会被偷光。
没东谈主信托电能拉到湖边，也没东谈主信托柴油泵还能抚养上千亩地，但他永久莫得烧毁。就靠着这样的笨办法，守住了左券，也守住了信誉。直到刻下，马铁民去这个基地，还有东谈主感触说，"这家伙真利害"。
从生菜到番茄
2010 年，马铁民偶然发现，香港及北上广高端超市已能买到欧洲、以色列、日本的甜椒与番茄，且即便售价是普通家具的 4 倍，也仍有东谈主买单。他认为，这恰是一个信号：一小部分奢靡者一经为"安全、好意思味、有故事"的番茄付高价了，这个需求仅仅被入口商品暂时欣慰了。
这亦是一个契机：要是能用入口三分之一的价钱，在中国种出同种以至更优质的番茄，将既能冲破市集同质化内卷，又能填补原土高端缺口。
凭据农家具往返平台一亩田提供的番茄产销大数据，番茄品种有近 20 种，大致分为大果红番茄、大果粉番茄、樱桃番茄、草莓番茄等。而一亩田平台上领有超 5 万家番茄供应商，散布在山东、河南、河北等 20 多个省份，酿成了举座产量大、产区相对分散等特质。市集上同质化竞争严重，番茄界限零落尽人皆知品牌。
一亩田产业筹商院筹商员董帅告诉《中国企业家》，从一亩田的往返数据看，番茄往返量每年都在涨，市集需求一直在加多，给品牌方提供了更丰厚的产业泥土。但大品类对品牌来讲，也意味着更强的市集竞争。
在以往，黄瓜、番茄、甜椒这类茄果作物采取传统大棚栽植的口头，大棚高温高湿，植物又喜干爽，湿度一大就爆发细菌性、霉菌性病害。对此，传统分娩口头凡俗会选拔多量喷洒杀菌剂，此外，棚内莫得蜜蜂授粉，天然授粉中断，为了栽植效果大多会选拔激素"点花"，以上各类，都导致番茄凡俗出现重金属、杀菌剂、激素超标等问题。这也给了其后者搞定痛点的契机。
此外，从买卖的角度来看，番茄插足产出比高，收益高于黄瓜、甜椒等品类；番茄亦蔬亦果，养分价值高，市集阔气大，年奢靡量约 5300 万吨，全球通用，且在 C 端一经出现了各别化的分层需求。
因此，在念念考怎么种番茄之前，用圭臬化念念维种了十年地的马铁民，首先猜测的是先用产业升级来搞定番茄栽植中的阶段性痛点。有段时分，他屡次往复欧洲等地学习，从番邦当代农业科技中找到了搞定决议：聪敏玻璃温室。
照相：
滋长在聪敏玻璃温室的番茄采取无土栽培，通过熊蜂授粉、清水灌溉及生物防治时候等，幸免了杀虫剂的使用，且阻塞环境减少虫害，也使得在番茄滋长的过程中险些毋庸农药，进而搞定了农残的问题。此外，聪敏温室的自动化经管，为番茄创造一个"不灭稳健滋长"的季节，使得一株番茄苗的采收期不错长达 10 个月到 12 个月以至更久，险些 365 天都能不拆开分娩。
这样下来，聪敏玻璃温室的番茄年产量能达到普通番茄栽植基地的 5~6 倍，最佳的产地梗概不错扫尾每普通米每年 75 公斤，极大地放大了番茄的经济价值。
于是，马铁民决定风雅将聪敏玻璃温室引入国内。2011 年，首座聪敏玻璃温室运转树立，2013 年建成后运转投产运营，首座聪敏玻璃温室面积约 10 亩，耗资近 2000 万元。有压力，但马铁民宝石要将这件事作念下去。此后，他将主要元气心灵放在两件事上：与中国建材集团配合开发聪敏玻璃温室；鼎力作念 C 端品牌"绿行者"。
为了作念好 C 端，他切身上阵合手营销，并到处"补课"，买了营销和品牌方面的书，一本本读，随后又报名各式课程，从着名机构到不着名的小班都去过。天然"摸着门"仍阻塞易，但想着多学少许总比不学强。
但折腾了四五年，"绿行者"永久没作念出声量。马铁民还发现，凡俗有一又友、同业把"绿行者"叫错，有的根本记不住。"凡俗有东谈主跑到我眼前说，你的品牌叫绿什么来着？"马铁民说，"他说一听‘绿行者’就梦猜测通顺品牌、户外品牌，很难跟番茄梦猜测沿途。"
三念念此后行了一段时分后，马铁民决定澈底"含糊"已往几年的探索，不再凭我方积蓄的训导来操盘，而是把品牌筹算、市集策略等交给专科团队。"天然我早就把 ToC 定为计谋，公司这些年也没少折腾，但静下来复盘才发现，咱们莫得系统性去作念这件事，折腾了四五年，既莫得市集部，电商渠谈更是空缺，全凭一股蛮力硬干，浪漫把我方打得‘体无完皮’。"马铁民告诉《中国企业家》，"我不懂，那就先浪漫，不然训导只会变成代价。"
2022 年，马铁民再战 C 端，新品牌"一颗大"风雅面向市集。他将这个新品牌聚焦在番茄赛谈，卓绝聪敏玻璃温室所栽植番茄的高圭臬，先聚焦番茄本人，再延迟到通盘番茄繁衍品。
计谋即是采用
再动身，他花了更多时分在筹商一颗大中枢客户和中枢奢靡场景上。"我得领悟他们究竟为什么非买我的番茄不可，要是他们不选我，又会选谁？已往他买谁的，刻下又为何改买我的？"
他向《中国企业家》总结称，创业之初，我方没想太多，仅仅凭着已往在外企不雅察到的奢靡者想花高价买好家具却买不到的情况，便理所天然地认为，只须把家具作念得阔气好，就一定能卖出去，但践诺根本不是这样，这亦然我方创业后踩的第一个大坑。
2022 年年底，他通过视频口试把市集部招都，十几号东谈主互相都没见过面，马铁民径直让他们在上海租了分享办公室，坐窝开工。没多久，他也带着全家从青岛搬来了上海。
品牌树立的第一年，在渠谈树立方面，一颗大将重点放在了天猫、抖音、好意思团等主流线上渠谈。在线上，这个新团队围绕销售、复购，以及深度访谈的数据，锁定中枢东谈主群画像：有健身民俗、有减脂、好意思白需求，对健康和体魄经管高度明锐的年青女性。
精确定位了主顾后，再链接作念更有针对性的传播策略与投放实质、开发更具针对性的新品。马铁民把电商比作"空军"，先用它大面积撒网，此后将通盘的反映以数字化样貌实时呈现。凭借这些数据，就能飞速知悉趋势，为后续动作提供依据。
不外，线上渠谈作念得再好，关于一颗大主营的生鲜品类，以及延迟出来的深加工果蔬汁饮料业务而言，根子仍在线下，线下渠谈这一关也必须拿下。
从前年到本年，马铁民将重点动荡至线下，通过二三级经销商把货铺到社区店、连锁商超、蔬菜生果专营店等，但愿在线下酿成更饱和、更密集的遮蔽。
但手脚一个在线上刚刚打响声量的新品牌，敲开线下的门也费了一番功夫。
其时，摆在马铁民眼前有两个难点，着手要找到合适的经销商，能同期接受一颗大的生果番茄与无添加健康果蔬汁两种品类；其次，是让对方接受一颗大的价钱、品性和新理念。
团队带着这两个意见找经销商，却屡遭断绝。以售价在 9.8 元 ~12.8 元的一颗大的 0 添加红番茄汁为例，好多经销商一看到家具和订价，径直以"这样贵又不甜，根本卖不动"而一口谢绝，或者径直条目"加糖、加多饮料饱和度、降价"，不然断绝配合。
马铁民告诉《中国企业家》，新品出到线下的那半年，一颗大和几家中枢经销商不对庞大：有东谈骨干脆不进货；有东谈主收了货，只为解说"你们这家具不行"，卖不完再璧还来，有东谈主买断后廉价甩到别的渠谈，转头喊赔钱，还把残次品堆回仓库。
家具品牌越弊端，越不被谨防。以至，一些招供一颗人人具品性的渠谈商还提议，但愿马铁民大概烧毁一颗大品牌，转而为渠谈自有品牌作念代工。马铁民断绝后，对方径直找到一颗大部分配合的工场，与一颗大抢分娩线。
是宝石现存标的，照旧向市集融合，亦或是径直作念代工？这些来自践诺的拷问，使马铁民不得不回过甚念念考：这条路到底走对了吗？
他猜测我方在 2015 年定下的意见——宁可就义增长，也要作念好品牌，这是不可变的初心。"什么是企业计谋，计谋即是采用，要是莫得采用，随时能掉头、窜改，那就谈不上计谋。"马铁民说，"经销商的各式想法亦然对的，但这不相宜咱们的计谋，任何渠谈再大、再强势，只须与计谋不匹配，我都不错不作念，因为我要作念的是我方，而不是为了渠谈窜改企业发展的标的。"
想通了这点，马铁民带着一颗大团队从头回到界说主顾这一原点上，带着抵奢靡者的知悉链接去劝服经销商，"渠谈需要的不仅仅货，而是你输出的价值、场景和主顾需求，他们没空替你筹商这些，这是咱们要作念好的。"
他也暂时烧毁了一些潜在的经销商。他反复重申，任何渠谈的选拔本人都莫得对错，将来标的契合的那天，配合天然会发生。刻下，一颗大已和超 45 家一二线城市经销商达成配合，家具遮蔽 1 万余家终局店铺。
渠谈之间亦运转协同。一颗大将线上 20 多家直营店，手脚新品首发阵脚，来实时取得主顾的真实反映、画像和标签等数据，来决定新品的下一步标的和营销策略，这些知悉也将影响新品线下投放渠谈的先后轨则。在线下，一颗大则会先纠结伴源打透一座样板城市，把东谈主群、场景、渠谈索要领悟后，再复制到寰球。
从烧毁光鲜的外企使命到宝石创业，再到砍掉其他品种专注栽植生菜，东谈主到中年为了作念好番茄的 C 端品牌，他又举家搬迁到上海。
关于这几个创业中的要道抉择，马铁民是这样考虑的："作念决定前我会反复量度，但一朝细则，便负重致远、陆续鼓动。"
"过程当中可能会有调遣云开体育，然而我凡俗跟团队里的东谈主说，通盘调遣都是为了抵达最初定下的阿谁意见。"马铁民说，"我都备信托勤快因东谈主而异，但只须不烧毁就一定能搞定，实在被打倒的只好先烧毁的东谈主。"